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4. POTENZIALITÀ DELLE ATTIVITÀ

4.1 Il coefficiente di potenzialità: criteri di valutazione
Nell’MMAS GIS, a ciascun esercizio (pv) viene associato un coefficiente di potenzialità, ricavato da un algoritmo che incrocia quattro parametri quantitativi rilevati nel corso dell’intervista.

Il coefficiente di potenzialità si configura come un indice di importanza commerciale del pv e costituisce la base per:
• distribuire i pv in curva ABC per segmentazioni merceologiche e territoriali
• svolgere analisi dei mandati e dei potenziali relativi ai territori assegnati a funzionari di vendita

1. Il computo del potenziale è possibile solo per quei pv di cui si hanno i seguenti parametri:
a. N° addetti
b. Mq. negozio
c. N° vetrine
d. Lavoro su appuntamento
e. Collocazione in piano strada, altri piani, centro commerciale
f. Fascia reddito comunale

2. Tutti i pv per i quali non si dispone di suddetti dati ottengono un potenziale = 0,1

3. Ogni parametro è suddiviso in fasce dimensionali:

	FASCE
	A	B	C	D	E	Z
N° Addetti	1	2	3	da 4 a 6	oltre 6	Non dichiara
Mq. negozio	fino a 50	Da 51 a 100	da 101 a 150	oltre 150		Non dichiara
N° vetrine	1	2	3	oltre 3	No vetrine	Non dichiara
Lavoro su appuntamento	No	Si e No	Si			Non dichiara
Collocazione	Altri piani	Strada	Centro commerciale			Non dichiara
Reddito comunale	da 0 a 10.330 �	da 10.330 a 15.500 �	da 15.500 a 23.250 �	da 23.250 a 31.000 �	oltre 31.000 �	Non dichiara

(Esempio: un pv in cui vi operano 3 addetti, organizzato in 100 mq, con 1 vetrina, che lavora abitualmente su appuntamento, non ha cabina di estetica e non è inserito in un centro commercial, è descrivibile attraverso ciascun parametro nelle seguenti fasce: N° Addetti = fascia C, Mq.negozio = fascia B, N° vetrine = fascia A, Lavoro su appuntamento = fascia C, Collocazione = Su strada, Località = Amalfi)

4. L�appartenenza ad un fascia di un parametro, attribuisce al pv un punteggio

	FASCE
	A	B	C	D	E	Z
N° Addetti	20	40	60	80	100	Z
Mq. negozio	25	50	75	100	0	0
N° vetrine	25	50	75	100	0	0
Lavoro su appuntamento	0	50	100	0	0	0
Collocazione	0	50	100	0	0	0
Reddito comunale	20	40	60	80	100	0

(Nota: il punteggio di ciascun parametro oscilla tra un minimo di 0 ed un massimo di 100. Più è estesa la suddivisione in fasce del parametro e minore è la crescita del punteggio tra una fascia e la successiva, così un parametro suddiviso in 4 fasce crescerà di 25 punti per volta, un parametro suddiviso in 5 fasce crescerà di 20 punti per volta)

5. Il punteggio che viene attribuito al pv per effetto di ciascuna parametro viene, quindi, moltiplicato per un peso del parametro che è commisurato all’importanza del parametro stesso nella valutazione finale del potenziale.

6. Il peso del parametro è in genere valutato sulla base di alcuni rilievi oggettivi verificati sul canale. Nel caso specifico il peso prevalente è stato assegnato al parametro "N° addetti", in quanto esiste una stretta relazione (equazione lineare) tra il numero di addetti che operano nel pv ed il volume di affari generato.

7. Il peso del parametro è un valore percentuale. La somma dei pesi dei parametri deve dare 100.

8. Nel caso del canale "acconciatura" sono stati applicati i seguenti pesi:

Parametro	Peso
N° Addetti	60%
Mq. negozio	10%
N° vetrine	5%
Lavoro su appuntamento	5%
Collocazione	10%
Reddito comunale	10%
TOTALE	100%

Altri parametri, così come una differente combinazione dei pesi, possono essere individuati in funzione delle esigenze aziendali e di valutazione.

9. Così operando il coefficiente di potenzialità del pv corrisponderà alla somma dei punti attribuiti dai parametri in base a ciascuna fascia pesata, e sarà sempre un valore compreso tra 0 e 100.

	DATI	Fasce di appartenenza	Punti attribuiti per la fascia	Peso del parametro	Punti totalizzati
N° Addetti	3	C	60	60%	36,00
Mq. negozio	100 mq.	B	50	10%	5,00
N° vetrine	1	A	25	5%	1,25
Lavoro su appuntamento	Si	C	100	5%	5,00
Collocazione	Strada	B	50	10%	5,00
Reddito comunale	Amalfi	C	60	10%	6,00
TOTALE					58,25

(Esempio: facendo sempre riferimento al caso sopra descritto, il coefficiente di potenzialità del pv è di 58,25 punti.)

10. MMAS GIS, infine, può accogliere ulteriori fattori di analisi, basati su dati aziendali o altre informazioni socio- economiche, che possono essere parametrati o correlati al coefficiente di potenzialità al fine di confrontare commercialmente gli esercizi non solo sulle caratteristiche organizzative e strutturali, ma tenendo anche conto dei parametri economici delle aree territoriali in cui operano.

4.2 L’analisi marche e la situazione competitiva
In questo MMAS, come in tutti i censimenti M&T, sono calcolati degli indici che permettono di elaborare dati e informazioni per ciascuna marca rilevata.

Queste analisi fanno riferimento ad alcuni indicatori che vengono di seguito descritti.
• Numero pv
Indica il numero dei pv del territorio che spontaneamente hanno indicato di trattare la marca.
• Numerica %
Indica la percentuale dei pv del territorio che utilizzano la marca.
• Potenzialità pv
E’ la somma dei coefficienti di potenzialità dei pv del territorio che hanno dichiarato spontaneamente di trattare la marca.
• Potenzialità totale pv
Somma dei coefficienti di potenzialità di tutti i pv presenti sul territorio. Indica la percentuale di potenzialità, rispetto al totale dei pv presenti sul territorio, dei pv che trattano la marca.
• Potenziale Marca
Indica la porzione di "potenzialità pv" che viene assorbita dalla marca. Questo valore è calcolato da un algoritmo in base: a) al livello di dichiarazione della marca nella citazione spontanea (marche trattate in ordine decrescente di importanza delle vendite); b) al coefficiente di potenzialità del pv stesso.
• Indice Marca %
E’ il rapporto tra il "potenziale marca" (porzione di potenzialità totale dei pv trattanti la marca assorbito dalla marca stessa) e la "potenzialità totale pv". Indica la percentuale di potenzialità dei totali pv presenti dal territorio assorbita dalla marca.
• Efficienza Marca
E’ il rapporto tra il "potenziale marca" e il "potenziale pv" e indica la penetrazione della marca nei pv trattanti. Il valore massimo teorico di questo coefficiente è 1. In questo caso la marca si sarebbe così espansa nei pv trattanti da assorbire tutto il loro potenziale ed essere quindi l’unica marca da loro trattata. Il valore minimo è viceversa 0, quando la marca non è trattata da nessun pv.
• Efficienza Valore
E’ il rapporto tra il valore di "ponderata %" e di "numerica %". E’ un indice di qualità della distribuzione. Se "efficienza valore" è = 1 significa che la potenzialità dei pv trattanti la marca è uguale alla potenzialità media di tutti i pv del territorio.

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